售楼处置业顾问如何高效管理客户和提高成交率

“方客云CRM智慧售楼系统，帮助售楼处低成本，高效率管理客户，实现智慧案场管理和客户数字化管理 ”

方客云CRM智慧售楼系统，帮助置业顾问高效管理客户，提高销售成交率。数字化解决顾问客户多，客户杂，客户画像记录不清晰等问题。

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售楼处置业顾问如何高效管理客户和提高成交率？案场经理如何获得销售最新动态，最新销售情况，怎么及时调整广告投放策略？

同一个售楼处，为啥别的置业顾问销售业绩这么好，成交率这么高？你留意了，也没有察觉到哪里和你有多大的区别，可事实上他的成交率确实高，甚至常常成为销冠。

而出现了这种情况，案场经理还以为你没有把项目的亮点给客户说清楚，或者客户谈的不够细节，长此以往，你感觉转化客户很累，经理也很累，为啥团队的转化率提高这么麻烦呢？

之所以出现这种问题，往往是因为案场的培训或者顾问的客户管理方式出现了问题，团队协作，单个客户画像刻画出现了问题。

如何提高成交率？市面上流行的提高成交率的方法有四个方面：

高端展示：通过售楼处和样板间展示出的优秀形象，让客户感官刺激；

优秀团队：靠谱的人管理靠谱的事情，案场管理很重要；

差异服务：通过高标准案场接待流程，人性化案场物业服务；

落地执行：做到5大模块管理，客户管理，率值管理，说辞标准，包装管理，竞品差异。

除了这些，置业顾问管理自己的客户时候，能力要做到四块：识别需求，讲好户型，讲好故事，客户拓展。

厉害的顾问应具备“识别需求、匹配需求、刺激需求”的能力！

识别需求：

在日常的客户接待中，会遇到这些情况；

1.一种是客户需求很明确，但销售顾问没有准确把握好客户的要求，造成推荐的说辞和客户心里想的不同，客户需要的痛点，你给说成了缺点，客户和顾问的匹配度差，难以提供出客户心中满意的产品和服务内容。

2.一种是客户需求模糊，不明确的，对楼盘，楼层，户型，面积等都不太明确，需要顾问引导销售的，此时顾问首先应该搞清楚，这个客户是什么类型，属于哪一类价值群体，客户的痛点是什么？客户喜欢的点是什么？如何通过有效的刺激，来促进客户的成交。一般置业者有首次置业，改善置业，终极改善，投资者，先找准客户的类型，然后找准客户的需求，初步获取客户需求，记录客户需求，根据客户需求，挖掘客户的情况，比如客户在意大阳台，需要带飘窗，需要全明户型，需要小区配套好，地段，环境等 各方面维度和需求。当你了解需求后，针对客户的痛点，一一化解，没有的，可以通过转移优势，把项目类似优点转变过来，让客户跟着自己的节奏走；有的，强化客户痛点，把项目的优势大方展示出去；价格问题，可以通过限时优惠 说辞，销售逼定等方法来让客户快速做出决策。

讲好户型：

对于讲述户型，首次置业，二次置业以上的客户，肯定是不同的。

首次置业，客户懵懵懂懂，大多数被销售牵着鼻子走，但总有自己的在意点，比如户型，价格等。二次置业的客户，关注的点很多了，因为有了首次购房的居住体验，肯定是想通过改善来获得更好的体验。

户型是客户最终要落地购买的产品，把户型讲的明白，发掘客户对于户型的需求，不能单单指出这里是餐厅，这里是厨房，这里是鞋柜，这里是卧室，这里是卫生间等；应该把户型讲活，让户型和样板间成为一个活生生的生活场景幻想，打造属于每一个客户的需求场景，让讲述和客户需求匹配度更高，对于户型更有想法和兴趣，畅想属于自己房子的未来空间打造。

根据户型的空间尺度，可以分为经济紧凑型，宽松社交型，居住享受型，私密舒适型；针对于不同的客户群体，打造不同的空间尺度畅想；也可以通过户型的优势来降维打击竞品，让竞品通过户型的劣势，无法最终成交客户，拿捏的准准的。

优秀的置业顾问学会运用场景讲解户型知识。

比如你卖的是刚需楼盘，客户是首次置业，你可以通过对年轻人未来生活的场景，来逐步搭建架构，让客户知道未来的生活原来是这样，家的动线是这样，站在客户的角度和痛点，让户型成为客户家的可能，从而大大提高成交率。

拓展客户

拓展客户分为新客户和老客户。

新客户不多说了，每一家售楼处都会全力去拓展新客户；那么老客户已经买了房子了，我咋拓展去呢？难不成让他再买一次？

老客户其实也是我们销售渠道的一种延伸；之前身边有人买房子，拉着好多朋友一起买一个小区，这就是典型的拓展了一个客户，拉来了一群。

顾问把手里的老客户资源自主归类分档，区分等级，重点维系。然后跟着售楼处的全民经纪人政策，来顺水推舟，给老客户让利，奖励，让老客户更加积极主动去老带新；其实全民经纪人，也可以把同行一同拉进渠道池里面，让其他售楼处的案场闲置客户推荐到我们平台来，最终成交客户共赢，所以说，拓展客户，同行其实也是不错的选择。

学会线上营销，让线上客户高转化。

线上推广，无非就是安居客，房天下，自有线上售楼处等；加微信只是开始，还要通过细致的维系，实现转化。

记录客户信息，促进和客户之间的关系建立。

谈客户，和谈恋爱一样，要记住客户的喜好，痛点，需求，甚至一些基础资料，通过方客云售楼系统几十个维度来记录客户的情况，记录的越多，客户的需求越明确，你的销售策略越清楚；拓客不是一朝一夕，而是整个客户周期的维护，从联系客户到最终成交，可能几天，也可能好几个月，所以说不能着急，稳扎稳打，贯彻方法，最终提高客户成交率。

话说，这么多东西，案场经理如何掌握客户情况，案场情况，当然是通过后台的销售日报，案场日报来掌握了，让顾问的业绩充分展现，及时调整案场动态，销售策略，最终赢得楼盘清盘胜利。！